一、引言
马口铁，作为一种表面镀有锡层的铁皮材料，凭借其卓越的耐腐蚀性和良好的延展性，在众多领域如食品包装、家电以及化工等中得到了广泛应用。这种材料的行业发展与国内外经济形势紧密相连，反映了全球贸易的动态变化以及产业链的布局调整。尤其在当前全球化和经济一体化的背景下，马口铁行业的兴衰不仅关乎单一国家或地区金属包装行业的利益，更是全球供应链中不可或缺的一环。然而，随着环境保护意识的增强和新兴市场的崛起，马口铁行业正面临着前所未有的挑战。一方面，环保法规的日趋严格要求企业在生产过程中更加注重节能减排和废弃物处理，这对于马口铁生产企业来说无疑增加了成本和技术难度[1]。另一方面，新兴市场如东南亚、南美洲及中东等地的快速崛起，对马口铁的需求有一定增长，但同时也带来了更加激烈的竞争和复杂的市场环境。从全球范围来看，目前马口铁市场长期供大于求。但不容忽视的是，地区间的差异仍然显著。这种地区性的需求差异不仅影响着全球马口铁市场的价格波动，也促使企业不断调整战略布局，以适应市场的快速变化。
二、马口铁行业市场的基本情况
（一）马口铁行业厂前供大于求
2020年国内需求量约380万吨，出口约110万吨，国内马口铁总产销量约500万吨，国内马口铁产能约1000万吨，产能利用率50%。 在大环境的趋势作用下，马口铁的价格在不断的下跌，马口铁市场竞争尤为激烈，现货价格重心下移，甚至出现了负增长的情况，马口铁产业链长期呈现出“供大于求”的格局。
2、热轧基板均价下跌，锡锭同比下跌
根据有关数据资料调查显示，在2023年，热轧基板平均成本在每吨4177元左右，相比于去年，成本价下跌了8%左右，而从整体的热轧基板的价格走势来看，2023年一整年热轧基板的价格波动是极其不稳定的，三月份最高价格有4725元每吨，六月份最低价格为每吨，总体来看，热轧基板的价格是呈现下降的趋势；而锡锭作为生产铁的重要原材料，全年价格都不是很稳定，2023年锡锭价格整体波动在18.6-23.6万波动，特别是在马口铁持续下跌的今天，成本更是一跌再跌。
3、整体利润缩小
近几年来，随着国内外行业经济的影响，国内钢铁的综合价格出现了连续的下降，2023年一整年连续下跌了10%，上游炼钢长期处于亏损的状态，马口铁品种更是如此；根据有关数据调查显示，2023年12月份，镀锡板的生产成本为5920元，月环比增加101元/吨，毛利在480元/吨，月环比持平，全流程企业整体利润尚可。2023年民营镀锡板生产平均毛利550元/吨，同比下滑21.43%。所以，从整体上看，马口铁的毛利整体利润呈现出下滑的态势，且下滑的波动比较大，对于马口铁的销售和营销存在很大的影响。
三、营销定位理论及4P策略在马口铁行业中的应用对策
（一）Product（产品）：定位产品，建立品牌形象
定位产品是指企业为目标市场开发合适的产品或产品组合。这包括产品的实体、服务、品牌和包装等方面。企业需要关注产品的效用、质量、外观、式样、品牌、包装和规格等因素，以满足消费者的需求和期望。产品的定位核心是通过找到自己的优势，并不断强化自身的优势，塑造“第一”的产品品牌形象，是产品营销的关键。
马口铁可以通过产品的定位以及品质的定价来凸显自身与竞争对手之间的差异，可以从产品的设计以及工艺材质上出发，并建立好品牌的形象。比如，保障产品的质量以及定制化服务，为消费者提供售后服务，更好的赢的消费者的信任与口碑，从而打开市场，建立品牌形象[2]。另外，品牌故事与品牌文化也是很重要的，通过讲述品牌故事展示品牌文化的方式，可以很好的强化消费者对品牌理念的认同，更好的突出马口铁产品传达出的理念，与消费者建立情感上的共鸣。
（二）Price（价格）：加强促销营销，打出市场价格
价格涉及企业出售产品所追求的经济回报。企业需要根据市场需求、竞争状况和成本结构等因素，制定具有竞争力的定价策略。这包括基本价格、折扣价格、付款时间、借贷条件等。价格是营销的关键，在马口铁的印象中也不例外，加强产品的促销营销，打出市场的价格，才能够更好的占据优势，具体来说，可以从以下几点出发：
（1）多样化推广产品
多样化推广产品是营销促销的关键，不同类别的产品，价格也要有不同，但是如何让消费者区分这些不同产品类别，理解产品类别的差异从而接受价格上的差异，就可以采取多样化推广的方式实现[3]。可以引入“定制马口铁”的服务，从服务上拉开价格的差距，客户可以根据自己的喜好和风格定制的马口铁价格可以相比于其他产品更高一些，这样可以吸引到一些有特殊需求的顾客，还能够让顾客感受到特别，提高价格，让顾客为这些本身价值以外的附加价值买单，打出产品的市场价格。
（2）制定价格优惠活动
优化价格活动是营销促销的关键手段，可以吸引到更多的顾客认识了解产品，对产品产生兴趣，马口铁也可以通过开发精益化定制化产品等策略，保证客户性能的同时将一些产品的价格降低，这样可以吸引到一些对于价格比较敏感的顾客对马口铁产生兴趣，吸引购买，除此以外， 还可以推出“年终返点”、“月度返补”等活动，鼓励顾客多购买产品，提高销售量。但是，在价格的制定中，要考虑到活动的成本以及利润，这样才能够确保活动的持续性，确保整体利润空间。
（三）Place（渠道）：渠道分销，拓展营销渠道
渠道既是宣传产品的渠道也是销售产品的渠道，企业需要选择合适的分销渠道和合作伙伴，确保产品能够顺利进入市场并覆盖目标消费者。这包括分销渠道、储存设施、运输设施、存货控制等方面。在马口铁的营销中，可以选择不同的营销销售渠道，比如直营销售模式或者是代理销售模式，用线上渠道联合线下渠道结合的销售模式，吸引更多的合作伙伴，适当的分散销售的渠道，优化营销的效果。
（四）Promotion（促销）：维护客户关系，强化市场宣传
宣传是4P策略中的重要一环，宣传可以让更多的人了解产品，认识产品，从而发生购买产品的行为，宣传就要围绕市场的主体进行宣传，而客户就是市场的主体，所以维护客户关系是市场宣传的关键。对于马口铁产业的宣传来说，可以针对马口铁行业的特点，不断进行产品创新，如利用微信、抖音等平台，进行新媒体宣传，提高产品知名度的同时加强了与客户的黏性。
四、总结
综上所述，中国马口铁市场的竞争态势越来越激烈，预计未来几年，马口铁行业将会长期处于一个供过于求的市场，为了今后的生存，需要行业公司在现有市场需求中，不断挖潜，在这种背景下，如何加强营销定位理论及4P策略就是公司健康发展的关键。对于马口铁行业而言，可以加强对新型营销手段策略的研究与分析，从而更好的协调市场与消费者之间的联系，促进市场的健康发展。
参考文献：
[1]王婷.电商时代传统手工艺类非遗企业的市场营销策略[J]. 2023.DOI:10.19699/j.cnki.issn2096-0298.2022.24.068.
[2]朱彧,王中珏.元气森林互联网思维演绎4P新营销[J].中国市场, 2022(12):4.
[3]吴华群.基于"4P"营销理论的中山市文化旅游市场营销策略探析[J].旅游纵览, 2023(12):157-160.
作者简介：王威 1986.7.10 男 湖北汉川 汉 本科 中级经济师 武钢日铁（武汉）镀锡板有限公司 研究方向:工商管理