近些年来，随着我国经济的快速发展和人民生活水平的不断提高，我国的化工行业得到了飞速发展。目前，我国化工行业已经形成了门类齐全、配套齐全的产业体系，实现了由初级加工到深加工、由单一产品到多元产品、由国内生产到国外生产的转变。在化工产品种类方面，目前我国已经成为世界上化工产品种类最多的国家之一，其中包括塑料制品、合成树脂、合成橡胶等70多种主要化学工业产品。在我国化工行业发展的同时，我国也出现了许多优秀企业和优秀品牌。然而，随着国内外市场竞争不断加剧，我国化工企业之间的竞争也日益激烈，随着科技水平不断提高，一些诸如超临界二氧化碳技术、等离子体技术等新兴技术在化工行业不断涌现和发展。这些新兴技术具有节能环保、绿色无污染、操作简单等优点，其应用也越来越广泛，在全球经济一体化进程加快以及互联网+时代背景下，我国化工产品市场需求也出现了一定程度上的增长。为了能够在激烈的市场竞争中获得优势，化工企业必须及时对营销策略进行调整和优化。
一、化工企业的营销现状分析
（一）营销观念需要与时俱进的更新
众所周知，化工产品作为一种特殊产品，在市场营销中需要采取有针对性的营销策略。然而，该化工企业却依然采用传统的营销观念，导致其营销效果并不理想。首先，该化工企业在产品的定价方面存在问题。传统的价格策略是根据产品本身的特点以及市场供需情况来制定的，具有一定的局限性，导致该企业在实际营销中制定的价格与市场需求出现脱节现象。例如：某化工企业生产出一种化学试剂，该试剂具有很强的腐蚀性。而在实际营销过程中，由于化工产品本身价格较高，且该试剂在市场上供不应求，所以该企业将价格定为5元/克。然而，当市场上有其他化学试剂出现后，该企业就会将价格调为3元/克，这不仅导致产品价格过高、市场竞争力下降，其次，在营销渠道方面也存在问题。传统的营销渠道是由多个中间商进行分销与销售。随着当前我国经济水平不断提升、科学技术不断进步，越来越多的中间商开始向扁平化方向发展。因此在营销过程中必须对传统营销渠道进行变革和创新，才能确保企业获得更多客户资源和市场份额。然而在实际营销过程中该企业并没有根据市场变化及时对营销渠道进行创新与变革。
（二）产品缺乏创新意识
在新时代背景下，化工企业不仅要向客户提供产品，还要向客户提供优质服务和产品体验。在企业营销过程中，产品同质化现象严重，由于我国化工产品同质化现象严重，导致市场竞争非常激烈。因此在这种背景下该企业为提高自身竞争力就必须不断开发新产品、优化产品结构、提升产品质量以满足客户需求。然而由于该化工企业在发展过程中缺乏创新意识，导致其研发能力不强、研发速度较慢、研发方向不够明确、研发人员专业性不高等问题始终存在。虽然该化工企业在发展过程中已意识到市场变化对其营销带来的影响和冲击，但该企业并没有及时更新营销观念以适应市场变化的需要。例如：某化工企业认为客户的需求是最重要的，所以在营销过程中总是强调客户需求至上，在实际营销过程中该企业却忽略了客户的实际需求和其他相关因素。
（三）市场调研工作不到位
当前我国化工企业存在一个较为严重的问题就是市场调研工作做得不到位、不全面，一方面企业未对自身产品进行系统全面的市场调研和分析，导致企业无法及时了解市场需求和客户需求变化，另一方面化工企业在市场调研时未进行充分的市场调研和分析，导致企业没有根据当前市场状况制定科学合理的营销策略；还有就是化工企业未对所调研市场进行详细分析和了解，导致化工产品销售与客户需求相脱节；最后是化工产品在客户心中缺乏形象和认知度，导致客户对化工产品不信任。
（四）营销队伍建设不到位
当前我国很多化工企业虽然设置了营销部门，但其主要职能仍集中在销售环节上。因此该化工企业的营销队伍建设并没有引起重视。一方面该化工企业没有认识到营销队伍建设的重要性；另一方面该化工企业还没有意识到营销人才对于促进产品销售以及提升品牌影响力等方面的作用。在这种情况下该化工企业不仅很难招聘到优秀人才、培养出高素质专业人才和管理人才，而且也无法及时培养出一批能够胜任营销工作的优秀人才。
二、化工企业营销案例分析
HZ化工有限公司成立于2011年，是一家专业从事含氟电子化学品的研发、制造和销售的科技型企业，主要的生产内容包括含氟电子化学品以及生产和其相匹配的固化剂等产品。近年来，该公司十分重视化工产品的质量，为了更好地实施品牌战略，加大科研力度，如表一所示，近年来与国内外多所大学和科研院所建立了联合研发实验室，开展含氟新材料的科技创新研制工作；承担了科技部多个重点专项项目，参与多项国家标准的制定，拥有相关产品专利三十余项。但是企业营销管理部门的组织架构设置较为单一，除市场部、销售部和物流部之外，其余部门并未设立专门的营销部门，因此，该化工企业的营销管理主要由市场部和销售部负责。但是在实际的营销工作中，营销部的作用往往被弱化，主要负责销售和服务，而市场部则主要负责产品推广和品牌宣传。但是由于缺乏专业的营销人员，因此营销效果并不理想，如表二所示。此外，该化工企业没有建立健全的营销体系，这就导致该化工企业在营销过程中缺乏行之有效的方法和手段。
表一 2019-2023年HZ化工有限公司研发投入占比表
表二 HZ化工有限公司近五年利润表主要数据（单位：亿元）
此外，由于HZ化工有限公司缺乏专业的技术人员和销售人员，因此其在销售过程中常常会遇到各种各样的困难。例如在产品销售过程中出现质量问题时，难以及时处理；在售后服务过程中出现售后问题时，难以及时处理等。这些都直接影响了该化工企业的整体形象和品牌价值。
（一）化工企业的营销体系不健全
该化工企业的营销体系并不健全，尤其是没有建立专门的营销部门，虽然该化工企业成立了营销部，但由于该营销部的作用被弱化，导致该营销部并不能有效开展营销工作。由于该营销部仅是一个临时机构，因此其内部人员的业务水平、业务素质等都不高，这就导致其无法充分发挥专业作用。在这种情况下，中高层领导者大多具有工程和技术背景，对于人员营销和平台营销的关注不多，这使得销售人员主要从事于销售和技术服务，还没有建立起一个很好的客户关系管理服务系统。另外，没有按照顾客的满意度来认识客户，也就不能掌握顾客所属的市场位置，因此，由于营销思想的原因，在产品定价上还需要进行进一步的论证，并且还要改进企业的促销吸引方法，这样才能更好地提高顾客满意度。
（二）化工产品的创新不足
尽管公司在化工产品市场的份额不断攀升，但其研发工作并未达到预期目标。创新对于企业的重要性不言而喻，缺乏创新使得含氟电子化学品无法满足当前市场的需求，同时，这种情况还导致了产品与营销之间的信息交流不畅。更严重的是，公司在产品研发上的战略重点并不清晰，没有形成明确的产品开发优先级，从而无法与市场需求完美对接。在过去两年里，作为公司核心产品，竞争对手纷纷推出新的产品，这些新产品在性能上虽然曾因稳定性不足而未能给公司带来直接冲击，但技术的进步带来的质量提升已经逐渐缩小了差距。那些曾经对产品标准把控不严的厂商已被淘汰出局，取而代之的是那些严格按照高标准生产的品牌。此外，由于价格优势明显，许多消费者开始转向其他具有含氟电子化学品功能的产品。导致公司主打产品的市场占有率下降至80%。
（三）缺乏专业的销售人员
化工企业的营销策略主要包括市场调查、产品定位、产品包装和销售渠道等，由于化工企业的产品技术含量较高，因此需要专门的销售人员将其销售出去，以此来满足客户需求。但是该化工企业没有设立专门的营销部门，因此在营销过程中往往会出现产品定位不准确的情况，在一定程度上影响了产品的销售。此外，由于缺乏专业的营销人员，因此该化工企业在市场调研中往往会出现调研不全面、不深入、不彻底的情况，从而导致产品定位存在偏差，影响了企业的长期发展。例如在某一化工产品的生产过程中，该化工企业发现其产品质量优异、性价比高且价格合理。但是由于缺乏专业的营销人员对其进行全面了解和深入研究，因此导致其无法准确把握客户需求和心理预期，从而影响了该化工企业对市场需求的准确判断。此外，由于缺乏专业的销售人员，因此在与客户进行交流时往往会出现言辞不够恰当、不够严谨、不够规范等问题，影响客户对该化工企业产品质量和服务质量的认可。由于缺乏专业的技术人员，因此在与客户沟通时往往会出现语言表达不清晰、表达意思不明等问题。这些问题都会对该化工企业开展营销活动产生不利影响，导致其在市场营销活动中失败。
三、化工企业营销优化的策略
（一）制定科学合理的营销策略
在市场营销过程中，企业必须制定科学合理的营销计划，以保证企业的发展与市场环境相适应。当前，该化工企业应针对不同的市场情况制定出相应的营销计划，如针对大型化工产品可采取“薄利多销”的计划，针对小型化工产品可采取“薄利多销”与“厚利少销”相结合的策略，而针对特殊的客户则可以采用“专销专供”的策略。首先，对于大型化工产品，企业应优化产品结构，降低产品生产成本，以提升产品竞争力；其次，对于小型化工产品可采取“薄利多销”或“厚利少销”相结合的策略。对于大型化工产品可以采取“薄利多销”策略来提升市场占有率；最后，企业应根据市场变化灵活调整产品价格。例如，在价格制定过程中，企业应根据市场变化情况及时调整价格，以降低销售风险。除此之外，企业还应开展多种营销活动，如促销、广告等来提升营销效果。
（二）加强产品科研力度，提高企业生产技术水平。
企业的发展离不开技术创新，而该化工企业的生产技术水平较低，与当前市场环境的要求存在一定差距。因此，该化工企业应积极引进先进的生产设备，提升生产效率。此外，该化工企业还应开展技术创新活动，促进企业科技水平的提高，以适应市场发展需要。与此同时，该化工企业还应积极开展对外技术合作，利用外部技术促进企业自身发展。例如，该化工企业与国外科研机构合作，引进国外先进技术设备和工艺，以此来提高生产效率和产品质量。此外，该化工企业还应加强自主研发能力。当前，该化工企业的产品竞争力较弱，产品种类单一，缺乏核心竞争力。此外，该化工企业还应积极开展自主研发活动，不断改进生产设备和工艺等来提升产品质量和服务质量。
（三）完善产品价格定价标准和定价体系
企业根据不同的顾客，制定的产品价格也是不一样的，支付的先决条件也是不一样的。另外，有些原材料的价格会出现波动，无法给顾客企业提供一个很精确的价格，所以要采用差别性定价的方式。根据商品的特性以及顾客企业的具体状况，实行差异化定价，具体分为如下：第一、顾客企业对产品的依赖程度比较高，可以把它定得比一般的价格要高，如丙烯酸树脂；产品在市场上竞争十分激烈，许多消费者对此产品缺乏依赖，这个产品的同质性很强，所以价格要比一般的低，第二，为稳固销售渠道，对顾客企业实行优惠政策，比如对大客户实行批量定价、联合定价等；第三，根据客户公司的资信状况，对其给予相应的信贷限额或实行优惠利率政策；第四，根据顾客企业的不同需求与情况，采取不同的结算方法，如现金结算、贷款结算等。
（四）加强营销人才培养，打造专业化的人才队伍。
化工企业不仅要重视对化工产品的研发与生产，也要重视产品的销售工作，可以将经常与外界人员交流的工作人员划分为多个部门，包括物资供应部、销售部、生产管理部、市场部等，把各个部门的工作职责划分清楚，同时也重视对员工的培养与发展，让他们的技术和知识水平得到提升。要想使企业的训练体系更完备，首先要提升行销人才的提升层次。我们公司的工作人员必须经过严格的培训和考核，方可上岗。在市场推广中，企业要有一个好的服务行销观念，合约到期后仍要继续提供服务。要求会制定一套完整的售后服务系统，时刻注意顾客的使用感受，并对顾客的反馈进行及时的处理。通过这种方式，我们能够更好地为员工提供优质的服务，也更加注重员工的实际能力。
四、结束语
综上所述，在经济高速增长的今天，化学工业既遇到了千载难逢的机会，同时也遇到了许多挑战。科学技术的发展，带动了工业技术的发展，使化学工业的需求量和用途日益广泛；此外，在该行业中，我们不能忽视的是，替代产品在不断地出现，同行业之间的竞争也越来越激烈，所以，化学工业必须持续地进行革新，强化化学技术的研究与开发，提升化学制品的品质，提升其市场占有率，提升其市场竞争力，才能跟上时代的发展与市场的变化。
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