近年来，企业信用评级机构发展日益萎缩，据中国人民银行2020年的统计数据显示，当时全国存在多家大型评级机构及80多家中小型评级机构。然而，至2023年7月，中国人民银行征信管理局备案的评级机构数量已缩减至52家，不少评级机构被迫或主动退出市场。
评级机构在发展和运营过程中暴露出许多问题，特别在营销方面。在信用评级发展的初期阶段，由于评级市场和评级产品的特殊性，曾一度处于卖方市场，这使得许多评级机构普遍缺乏市场营销意识。为了推动评级机构的健康发展，本文基于7Ps营销理论深入剖析评级机构当前存在的营销问题，并提出一系列优化建议。这些措施旨在帮助评级机构克服发展瓶颈，提升市场竞争力，从而更好地服务于企业信用评级市场。
一、7Ps营销理论
7Ps营销理论是对传统市场营销理论4Ps的扩展，它包含了产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）和促销（Promotion）这四个核心要素，同时增加了三个与服务紧密相关的“P”，即人员（People）、服务过程（Process）以及有形展示（Physical Evidence）。这七个要素共同构成了7Ps营销理论，为企业提供了更全面的市场营销策略框架。
在现代服务业中，信用评级行业扮演着至关重要的角色，良好的信用意识和规范的行业发展对于降低社会经济活动中的信用风险至关重要，鉴于7Ps营销理论在商品和服务销售领域的广泛应用和成功实践，将其应用于信用评级机构的营销策略优化，无疑具有高度的可行性和潜在价值。
二、7Ps 营销理论在评级机构营销中的适用性分析
（一）产品
信用评级是具有资质的专业评估机构，依据科学规范的指标体系和评估方法，以“独立、公正、科学、客观”的立场，对影响经济主体或者债务融资工具的信用风险因素进行分析，就其偿债能力和偿债意愿作出综合评价，并通过预先定义的信用等级符号进行表示。
在企业信用评级的营销服务中，产品主要分为两大类。有形产品，如信用评级结果、评级报告、证书及牌匾等，它们是评级机构直接提供的具体可感知的成果。而无形产品则侧重于服务，这种服务通过专业的语言和高效的沟通手段，使评级客户深刻感受到评级过程和结果的专业性。
目前，信用评级产品存在两大主要问题。首先，信用评级服务产品日益单一化。随着经济环境的变化，比如浙江省原有的细分评级产品大企业大集团评级、商业承兑汇票评级、小额贷款公司评级、小微企业评级等多数已经消失。其次，新型信用服务产品缺乏，新型信用服务产品必然依靠新型评级模型研究以及基于互联网的大数据技术，目前，大多数评级机构没有足够的资金支持新型服务产品开发。
（二）价格
我国企业信用评级机构的收费模式主要是向评级主体收费，即被评级企业支付评级费用。此外，也存在少数情况是由银行或主管单位等评级报告使用方支付费用，或者评级主体和使用方共同分担费用的模式。
信用评级机构收费价格一般根据资产规模收费，单笔收费价格不高。在评级产品定价方面仍存在很多问题，例如尚未建立起完善的定价体系，无法根据不同行业差异和单个客户进行差异化的灵活定价机制等。
（三）渠道
企业信用评级的营销渠道主要分为线上与线下两种。线上营销主要依赖于网络渠道。然而，大多评级机构在网络营销方面的发展相对滞后，其官方网站点击量较低，缺乏有效的网络互动与反馈交流平台，同时，其微信公众号的关注度和用户活跃度也处于较低水平，难以进行有效的线上营销。线下营销则主要依赖于营销人员与客户的面对面交流，评级机构一般以专业评级人员为主，营销人员数量有限，客户的辐射范围也受到一定限制，难以广泛覆盖更多潜在客户。
（四）促销
促销是企业吸引客户、提升品牌活力的关键手段，常见的促销形式主要包括人员促销、广告宣传、公共关系以及事件营销。然而，信用评级机构在促销方面存在诸多问题，首先，对于信用评级行业来说，促销更多的是业务推广，比较集中于会议、研讨等形式，受众有限，未能充分利用多元化的促销手段。其次，大多促销行为是评级人员兼任的，没有经过专业训练的营销手段，营销的影响力和宣传效益有限，难以在竞争激烈的市场中脱颖而出。
（五）人员
评级人员在营销过程中扮演着至关重要的角色。他们不仅是服务营销策略的执行者，还是问题解决者和策略完善者。在营销服务的实践中，评级人员需要敏锐地发现问题，深入研究并提出解决方案，不断优化评级方案。同时，他们也是营销与服务的桥梁，既能在服务中开展无形的营销，又能在营销过程中为客户提供专业的服务。
然而，由于评级机构的历史原因，员工普遍缺乏营销意识，主动性不足，有时甚至出现“坐门等客”的现象。这种被动的工作态度不仅影响了评级机构的业务拓展，也限制了评级人员个人能力的发挥。
（六）有形展示
有形展示是指对商品和服务的直观呈现，其核心在于使顾客能够亲身感受到具体而可触及的服务，从而深刻体验信用评级机构所提供的优质服务。然而，目前评级机构在这一环节上仍存在若干问题亟待解决。部分评级人员的专业程度不够，可能影响到服务的质量和效果。
（七）服务过程
信用评级服务的过程需经过一系列专业评级程序得以实现。在评级过程中，评级人员应在各个评级步骤与客户有效沟通，充分理解客户的需求，不断优化自身的服务营销策略，进而满足客户的诉求。由于评级人员专业素质和沟通能力参差不齐，服务过程水平的提升空间很大。
三、基于 7Ps 营销理论的营销策略提升建议
（一）丰富产品类型，做精特色产品
在有形产品方面，评级机构应明确市场定位，并以定位为基础，丰富相应的评级产品线，提供多样化的评级项目选择，以满足不同评级业的需求。
在无形产品方面，评级机构应着重加强品牌专业建设，塑造专业特色。使客户在参与评级服务的同时，深刻感受到专业性的魅力。通过这种形式，并着力将品牌的专业性价值传递给评级企业，提高品牌的知名度和美誉度，进一步巩固评级机构在市场中的地位。
（二）完善评级定价体系，制定差异化定价策略
评级机构需深入剖析竞争环境、细致洞察市场需求并结合自身发展实际，完善定价体系。同时，评级机构可进一步细分市场，充分考虑不同地区、不同行业、不同客户群体的差异化需求，制定与之相匹配的定价策略，以满足市场的多样化需求，提高市场占有率。通过实施差异化定价策略，获得评级产品的竞争优势，实现持续稳定的发展。
（三）建设多种营销渠道
为了提升营销效果，评级机构应加大线上营销的投入和力度，优化官方网站功能，增强互动与反馈机制，提升微信公众号的内容质量和运营水平，以吸引更多用户的关注和参与。评级机构也可以不断更新推广手段，利用现代营销技术，如社交媒体、网络营销等，增强品牌的市场曝光度，提升市场竞争力。
线下营销方面，评级机构需要根据监管部门的要求建立独立的营销部门，制定营销方案调配营销力量，形成健全高效的营销体系。适当考虑增加营销人员数量，同时提升现有营销人员的专业素养和服务水平，以提高营销质量，扩大客户辐射面，提高市场占有率。
（四）营造高质量推广活动
在评级行业中，其服务特性与其他一般服务行业有所区别，主要受众为企业，并且营销对象呈现出多方面、多层次的特性。针对这一特殊性，评级机构在营销策略上需要更加精准和深入。
评级机构可会同行业协会等，积极建议相关部门广泛应用评级结果产品，扩大信用评级产品的应用场景。这不仅有助于提升评级行业的权威性，还能够鼓励企业更加重视信用建设，提高整个市场的信用水平。
评级机构也可以考虑以下形式的推广活动：一是携手外部专家资源，邀请行业内的权威专家参与评级评审工作，坚持对企业进行跟踪评级并定期反馈违约率结果。这不仅能够检验评级机构的评级结果准确性，还能以专家背书的方式增强评级结果的公信力，进而提升评级机构形象和知名度。二是搭建与金融机构的沟通平台，深入了解企业在融资过程中面临的问题和挑战。通过这一平台，评级机构可以进一步完善评级指标体系，确保评级结果更加贴近市场需求，提高评级服务的质量和效率。三是通过组织座谈会、开展校企合作等方式，积极推广企业品牌。这些活动不仅有助于加深社会各界对评级行业的认知和理解，还能够为评级机构带来更多的潜在客户和合作机会。
（五）提高业务水平，提升服务能力
信用评级的整个流程高度依赖评级人员的专业能力和从业经验，因此，评级机构应致力于培养具备高专业素养的专业评级人员。评级机构可以对外加大专业招聘，注重评级人员的选拔；对内通过业务培训和实践教育，提升现有评级人员的专业水平；另外还可以通过校企合作方式，培养更多具备专业素质和创新能力的人才，为评级机构的长期发展提供有力支持。在评级过程中，评级人员应当充分运用其专业技能，满足客户的多样化需求。同时，评级人员可借助专业性的服务增强客户之间的黏性，进而培养客户的忠诚度，为评级机构的长远发展奠定坚实基础。
（六）优化有形展示，树立专业形象
评级机构应将评级产品中无形的功能体验与感受转变成有形的、具体的服务营销元素，让客户得到有益的体验。一是提供高质量的评级报告，展示评级服务的专业性和价值。二是通过案例研究、客户评价等方式，展示评级服务的成功案例和优良效果。三是评级机构办公环境布置重点展示专业素质、企业文化、核心品牌，让客户感觉到专业性。
（七）加强评级过程管理
企业信用评级的基本流程大致分为八个阶段：评级准备、实地调查、初评、评定等级、结果反馈与复评、结果发布、文件存档、跟踪监测等，评级机构可以就各个评级环节，制定科学规范的考核体系，以提升服务水平，规范信用评级行为，促进评级工作有序进行，确保信用评级质量。通过加强评级过程管理，体现评级服务的专业品质，提高客户的满意度和忠诚度。
四、结论
本文探讨了将7Ps营销理论应用于信用评级机构营销策略的提升研究，旨在助力评级机构突破发展困境，提升市场竞争力，进而为评级市场提供更加优质的服务。针对当前信用评级机构面临的市场萎缩和行业营销现状，深入分析了7Ps营销理论在评级机构营销中的实际应用价值，并提出了一系列具体的营销策略提升建议。这些建议包括拓展评级产品类型以满足多样化需求、优化评级定价体系以提升竞争力、设立专业的营销部门以加强市场推广、加强评级过程管理以确保服务质量和客户满意度等。希望通过实施这些措施，评级机构将能够进一步提升营销能力，进而在竞争激烈的评级市场中有新的收获。
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