摘要: 本文围绕"经销商关系绩效的影响因素和作用机制"这一问题展开。首先通过文献回顾,界定了关系绩效的概念,明确了关系型治理的构成维度,指出了现有研究中存在的问题。其次,以交易成本理论和社会交换理论为基础,构建了"渠道沟通-关系型治理-关系绩效"作用机制概念模型,并提出了各变量之间的假设关系。最后,使用问卷调查所收集到的数据,运用线性回归和结构方程模型对研究假设进行实证检验,并对结果进行了讨论和解释。通过实证检验,本文获得的主要研究结论有:(1)工具性沟通和社会性沟通会显著提高经销商的关系绩效,其中工具性沟通对关系绩效的影响作用要强于社会性沟通;(2)工具性沟通和社会性沟通会显著增加经销商对关系型治理的使用,其中工具性沟通的作用更明显;(3)在关系型治理的使用中,联合解决问题不仅有助于提高经销商的关系绩效,而且在渠道沟通与关系绩效之间起着中介效应,但是联合规划并不会显著提高经销商的关系绩效。